Универсальный скрипт продаж основан на технике задавания вопросов.
Для того, чтобы к ним перейти, нужно:

1. Перехватить инициативу

(можно применять в любом месте разговора)

Пример:
Давайте с вами поступим следующим образом. Я задам вам несколько вопросов — по турам, по датам, вылету, стоимости. Вы ответите, я подберу несколько наиболее, на мой взгляд, достойных вариантов, вы их рассмотрите, оцените, и если вам понравится, то будем разговаривать по деталям. Если нет — то нет. Ок?

2. Вопросы квалификационные

(под каждую нишу свой тип вопросов)

Начинаем с разделения клиентов по типам:
Какой у клиента бюджет?
Насколько срочная потребность?
Насколько высокий опыт?
Как быстро примет решение работать?
Как много заплатит?

Пример:
Если у вас опыт перевозок, возите ли вы уже что-либо? (готовый, опытный)
Сколько контейнеров собираетесь возить или сколько уже возите? (если больше одного контейнера это очень хорошо, если меньше одного контейнера то это сборный груз и соответственно это менее приоритетный для нас клиент)
и т.д.

3. Технические вопросы

(о размерах, цветах, комплектации и т.п., делаем свой список для каждой ниши)

Самый простой способ их составить это прозвонить конкурентов и вежливо пообщаться, потом прослушать записи
и выписать вопросы, которые они вам задают.

4. Вопрос о важном

(вопрос, который позволяет дать клиенту действительно то, что ему нужно)

Что для вас важно?
Как вы будете выбирать?
На что будете смотреть в первую очередь?

Если клиент не говорит о негативном, то…
Что для вас нежелательно?
Что нам надо избегать?

5. Вопросы об особенных предпочтениях

(их может не быть, но если они есть, то вы гарантированно сможете закрыть сделку если их отработаете)

Пример:
Скажите, а какие-то особые предпочтения у вас есть?
(если клиент поделился, то сколько стоит ваше предложение будет уже неважно)

6. Вопросы о бюджете

Пример:
Для того чтобы не предлагать вам лишние варианты, можете меня сориентировать по бюджету, ну плюс-минус километр 50 100 300000 миль и тогда нашей задачей будет подобрать вам лучшее предложение в рамках этого бюджета, и дать вам то, что никто больше предложить за эти деньги не сможет.

(узнав бюджет клиента важно понимать, что у вас есть пространство плюс минус 30-50% от этого бюджета в котором вы можете работать)

7. Вопросы о сроках

Скажите, когда бы вы хотели чтобы все было готово?
Когда вы хотели бы уже заселиться в свою квартиру?
Когда вы хотели уехать в отпуск?
Когда вы хотели бы чтобы это программное обеспечение уже работало?

Пример:
Я почему спрашиваю, если мы хотим получить машину уже в августе, то нам нужно будет примерно ждать три с половиной месяца пока она приедет к нам салон. Также у нас уйдет примерно две-три недели на все согласования и оплаты в лучшем случае, а это означает, что оплатить и подписать все документы нужно было еще на прошлой неделе, поэтому я и спрашиваю вас о сроках. Очень не хочется, чтобы мы опоздали, поэтому нам крайне важно принять решение сегодня-завтра.

8. Вопросы о принятии решения

(помогают вам понять механизм или алгоритм принятия решения в той или иной ситуации)

Пример:
Скажите, а если мы по условиям с вами сойдемся, а я думаю мы сойдемся, как затем будет выглядеть процесс принятия решения и за кем будет окончательное слово?

Нужно ли мне еще что-нибудь спросить?
Должен я еще чего-то знать важное, чтобы вам сделать более качественное предложение?
Потому что моя задача — это дать вам предложение, которое на рынке вы не смогли бы получить, дать вам максимальную выгоду за данную цену.